Comment rédiger un argumentaire de vente percutant pour réussir une vente ?

L'argumentaire de vente intervient au cours du processus de vente et peut soit conclure l'affaire, soit la faire échouer. Si vous n'êtes pas bien préparé, les clients potentiels verront vos faiblesses et perdront confiance en votre entreprise. Alors, comment élaborer un argumentaire de vente convaincant qui mette en valeur les points forts de votre offre ?

Établissez la liste de vos procédures commerciales

Si vous connaissez les étapes d'un modèle d'argumentation commerciale, décrivez l'évolution du processus jusqu'au niveau auquel vous vous trouvez actuellement. Cela permettra à votre partenaire potentiel de voir où vous êtes passé et où vous allez. Cela l'aidera à se reconnaître dans votre processus de vente. Cela rendra les choses plus claires et lui donnera plus d'espace mental pour accepter vos arguments convaincants. Par exemple, la phase de découverte a lieu lors d'une réunion deux semaines avant le premier contact. Dans ce cas, vous devez lui rappeler que votre dernière rencontre remonte à deux semaines et que vous passez en revue les options disponibles aujourd'hui. Il est toujours utile d'évoquer le passé et de remettre les choses en perspective.

Prenez en compte les souhaits et les besoins de votre futur client

Si vous avez bien communiqué avec votre client, vous savez exactement ce qu'il vit, ce qu'il attend de vous et peut-être même combien il est prêt à dépenser. Prenez le temps de les reformuler pour montrer que vous êtes intéressé par ce qu'ils ont à dire et que vous avez écouté leurs commentaires. Votre client potentiel a besoin de savoir qu'il est compris.

Créer un résumé d'introduction

Avant de vous lancer dans votre argumentaire de vente, il est important de donner un aperçu général de ce que vous proposez. Cela vous permettra d'avoir une vue d'ensemble et une compréhension globale en moins d'une minute. Vous préparez ainsi votre client potentiel à ce qui l'attend, ce qui lui facilitera la tâche à long terme.

Exécuter votre argumentaire de vente CAB +E

Une fois le plan annoncé, votre argumentaire de vente peut être présenté en une série d'étapes, avec toutes les informations nécessaires pour chacune d'entre elles. Ici, vous suivez et pratiquez la recette CABE (caractéristiques, bénéfices, avantages, expérimentation) ou CAP (caractéristiques, bénéfices, preuves). Vous présentez ainsi les aspects techniques de votre solution, les avantages qu'elle offre et les bénéfices qu'elle apporte spécifiquement à votre client.

Vérifiez régulièrement

C'est un principe psychologique de base expliqué par le chercheur en psychologie sociale Robert Cialdini : plus votre client vous dit "oui", plus il est susceptible de s'en tenir à cette réponse au moment de l'achat. Demandez-lui à nouveau s'il est d'accord avec ce que vous faites et si vous avez compris toutes les étapes du processus. C'est une façon de les maintenir engagés et actifs dans la conversation plutôt que de les laisser sur la touche.

Soyez ouvert à une négociation

Vous devez être en mesure de répondre à toutes les questions ou préoccupations de votre client potentiel. Elles ne seront probablement pas nombreuses, mais elles sont toujours possibles, à condition que votre argumentation soit bien construite. Il s'agit d'un jeu de négociation. Soyez prêt à répondre à toute offre commerciale par une offre qui ne vous fera pas perdre d'argent, mais que le client appréciera.

Clôturer la vente

Profitez de l'impression positive que vous donnez pour conclure la vente. Avant de signer, il est bon de passer en revue les termes de l'accord pour rassurer le client. Suivez le processus jusqu'au bout. Vendre un produit ou un service avec succès ne s'improvise pas. L'élaboration d'un argumentaire de vente est un moyen efficace de réussir une vente.